Jak si najít první zákazníky
Začátek podnikání stojí a padá s prvními zákazníky. Bez referencí a jména je nutné vsadit na vztahy, důvěru a konkrétní kroky, které vám otevřou dveře. Tenhle text ukazuje, kde hledat a jak přeměnit první kontakty v reálné zakázky.
Začněte u lidí, které znáte
První zakázky obvykle nepřijdou z reklamy, ale od lidí, kteří vás už znají a věří vám. Následující body ukazují, jak oslovit blízké okolí a požádat je o předání dál.
Blízké okolí
První zakázky často nepřijdou z reklamy, ale od lidí, kteří vás už znají. Rodina, přátelé a bývalí kolegové vám věří jako člověku, i když vaši službu ještě nevyzkoušeli. Dejte jim jasně vědět, co nabízíte a komu to pomůže. Nejde o vnucování, ale o srozumitelnou informaci.
Prosba o předání dál
I když někdo z okolí vaši službu sám nepotřebuje, může vás doporučit. Požádejte konkrétně: zeptejte se, zda neznají někoho, kdo řeší problém, který umíte vyřešit. Konkrétní prosba funguje lépe než obecné oznámení, protože člověku usnadní vybavit si vhodné jméno.
Vybudujte důvěru dřív, než prodáváte
Lidé kupují od těch, komu věří, a důvěra vzniká dřív než samotná zakázka. Následující rady ukazují, jak svou odbornost doložit a jak působit konkrétně a upřímně.
Ukažte, co umíte
Lidé kupují od těch, komu věří. Než začnete tlačit na prodej, dokažte svou odbornost. Sdílejte užitečné rady, ukázky práce nebo krátká vysvětlení, jak přemýšlíte o řešení. Když potenciální zákazník vidí, že rozumíte jeho problému, sám se ozve. Důvěra předchází zakázce, ne naopak.
Buďte konkrétní a upřímní
Vágní sliby důvěru nebudují. Mluvte konkrétně o tom, co umíte a co naopak neděláte. Přiznaná hranice působí důvěryhodněji než tvrzení, že zvládnete úplně všechno. Zákazník ocení, když ví, do čeho jde, a nebojí se, že narazí na nepříjemné překvapení.
Využijte sítě a komunity
Zakázky přicházejí i z prostředí, kde se vaši zákazníci scházejí a řeší své problémy. Následující body ukazují, kde být přítomní a proč vsadit na vztahy místo lovu kontaktů.
Kde se pohybují vaši zákazníci
Zjistěte, kde vaši potenciální zákazníci tráví čas a řeší své problémy. Mohou to být oborové skupiny, místní komunity, akce nebo online diskuze. Buďte tam přítomní a užiteční dřív, než začnete nabízet. Když pomáháte a radíte, lidé si vás zapamatují jako někoho, kdo tématu rozumí.
Vztahy místo lovu
Networking nefunguje jako honba za vizitkami. Jde o navazování skutečných vztahů, které dozrají v čase. Ptejte se lidí na jejich práci a problémy, zajímejte se upřímně a nabízejte pomoc bez okamžitého protipožadavku. Vztahy vybudované takto přinesou doporučení, i když je zrovna nečekáte.
Nabídněte první zakázky za výjimečných podmínek
Na začátku má reference vyšší hodnotu než okamžitý zisk, a proto se vyplatí prvním zákazníkům vyjít vstříc. Následující body ukazují, jak to udělat s rozmyslem.
Reference výměnou za práci
Na začátku je hodnota reference vyšší než okamžitý zisk. Zvažte, zda prvním zákazníkům nenabídnete zvýhodněné podmínky výměnou za zpětnou vazbu a doporučení. Neděláte to zadarmo napořád, jen si takto vytváříte základ důkazů, které vám později otevřou dveře u dalších.
Odvedená práce mluví za vás
Nejlepší reklamou je spokojený první zákazník. Odveďte práci tak dobře, aby o vás sám od sebe mluvil. Ptejte se po skončení na zpětnou vazbu a poproste o krátké doporučení, které můžete ukázat dalším zájemcům. Konkrétní pochvala od reálného člověka přesvědčí víc než jakýkoli slib.
Získejte a využijte první reference
První reference spouští řetězovou reakci a s každou další je získávání zákazníků snazší. Následující rady ukazují, jak o doporučení požádat a jak ho využít.
Jak o referenci požádat
Mnoho spokojených zákazníků referenci rádo dá, jen je nenapadne to nabídnout samo. Požádejte proto přímo a usnadněte jim to. Napovězte, co by mohli zmínit, třeba jaký problém jste vyřešili a jak spolupráce probíhala. Konkrétní reference má mnohem větší váhu než obecná pochvala.
Reference jako spouštěč dalších
První reference spustí řetězovou reakci. S každou další zakázkou máte víc důkazů a získávat zákazníky je snazší. Doporučení mají tu výhodu, že přicházejí s předem vybudovanou důvěrou, takže tito lidé se rozhodují rychleji a smlouvají méně. Právě proto se vyplatí o reference aktivně pečovat.
Vydržte a buďte vidět
První zákazníci málokdy přijdou hned, rozhoduje trpělivost a soustavné připomínání. Následující body ukazují, proč vyhrává pravidelnost a jak se učit z každého kontaktu.
Pravidelnost nad jednorázovostí
První zákazníci málokdy přijdou hned. Klíčem je pravidelnost, tedy opakovaně se připomínat, být užitečný a zůstat na očích. Jednorázový nápor aktivity nefunguje tak dobře jako trpělivé a soustavné budování přítomnosti. Kdo vydrží déle než ostatní, získá výhodu právě ve chvíli, kdy zákazník začne rozhodovat.
Učte se z každého kontaktu
Každý rozhovor, i ten neúspěšný, vám prozradí něco o tom, co zákazníci potřebují a co jim brání říct ano. Sledujte, které argumenty zabírají a kde lidé váhají. Postupně tak vypilujete svou nabídku i způsob, jak o ní mluvíte, a další zákazníky získáte snáz.
Ukažte svou práci navenek
I malá přítomnost na internetu pomáhá, aby si vás zájemce ověřil a našel. Následující body ukazují, proč stačí jednoduchá vizitka a proč přesvědčí ukázky víc než sliby.
Vlastní vizitka na internetu
I malá přítomnost na internetu pomáhá, aby si vás zájemce ověřil. Stačí jednoduchá stránka nebo profil, kde je jasné, co děláte, komu pomáháte a jak vás oslovit. Nemusí jít o nákladný web. Důležité je, aby člověk, kterému vás někdo doporučí, snadno našel, že existujete a čemu se věnujete.
Ukázky místo slibů
Konkrétní ukázky práce přesvědčí víc než popis toho, co umíte. Fotografie hotové zakázky, krátký příběh vyřešeného problému nebo jednoduché vysvětlení postupu dají zájemci představu, do čeho jde. Kdo teprve začíná a nemá reference, může ukázat i cvičné projekty. I ony dokazují dovednost a přístup k práci.
Nebojte se ozvat jako první
Čekat, až zákazníci přijdou sami, si na začátku málokdo dovolí, aktivní oslovení přináší zakázky rychleji. Následující body ukazují, jak oslovovat a jak brát odmítnutí.
Aktivní oslovení
Čekat, až zákazníci přijdou sami, je na začátku luxus, který si málokdo může dovolit. Aktivní oslovení konkrétních lidí nebo firem, kterým umíte pomoct, přináší zakázky rychleji. Nejde o obtěžování, ale o srozumitelnou nabídku pomoci s konkrétním problémem. Když jasně ukážete přínos, oslovení působí užitečně, ne dotěrně.
Odmítnutí jako součást hry
Ne každý řekne ano a to je v pořádku. Odmítnutí neznamená neúspěch, jen že daný člověk službu právě nepotřebuje. Čím víc lidí oslovíte, tím vyšší je pravděpodobnost, že narazíte na ty, pro které je vaše nabídka aktuální. Berte odmítnutí věcně a jděte dál k dalšímu kontaktu.
Šest kroků, které vám přivedou první zákazníky
- Oslovte lidi, kteří vás už znají, a jasně jim řekněte, co nabízíte.
- Budujte důvěru užitečnými radami dřív, než začnete prodávat.
- Buďte přítomní tam, kde se vaši zákazníci pohybují a řeší problémy.
- Nabídněte prvním zákazníkům zvýhodněné podmínky výměnou za reference.
- Aktivně proste o doporučení a usnadněte lidem jeho sepsání.
- Vydržte, připomínejte se pravidelně a učte se z každého kontaktu.
Související články: než začnete oslovovat, promyslete, jak si nastavit cenu služby, aby první zakázky nebyly ztrátové, a užitečné je i lepší plánování času, aby vám shánění zákazníků nesebralo celý den. K prvnímu tématu vám pomůže návod, jak nastavit cenu služby na začátku podnikání, k druhému text o tom, jak lépe hospodařit s časem při rozjezdu.
Časté otázky
Kde hledat úplně první zákazníky?
Začněte u lidí, kteří vás už znají, tedy u rodiny, přátel a bývalých kolegů. Věří vám jako člověku, i když službu ještě nevyzkoušeli. Zároveň je požádejte o předání dál. První zakázky totiž častěji přijdou z osobních vztahů než z placené reklamy.
Jak vzbudit důvěru bez referencí?
Dokažte svou odbornost dřív, než začnete prodávat. Sdílejte užitečné rady, ukázky práce a konkrétní vysvětlení, jak řešíte problémy. Buďte upřímní o tom, co umíte a co ne. Přiznaná hranice působí důvěryhodněji než slib, že zvládnete úplně všechno.
Vyplatí se první zakázky za zvýhodněných podmínek?
Na začátku ano, protože hodnota reference bývá vyšší než okamžitý zisk. Zvýhodněné podmínky výměnou za zpětnou vazbu a doporučení vám vytvoří základ důkazů. Ty vám později otevřou dveře u dalších zákazníků, kteří se pak rozhodují rychleji.
Jak požádat o doporučení?
Požádejte přímo a usnadněte lidem odpověď. Napovězte, co by mohli zmínit, třeba jaký problém jste vyřešili a jak spolupráce probíhala. Mnoho spokojených zákazníků referenci rádo dá, jen je nenapadne to nabídnout samo. Konkrétní reference má větší váhu než obecná pochvala.
Musím mít vlastní web, abych získal zákazníky?
Nákladný web není podmínkou, ale malá přítomnost na internetu pomáhá. Stačí jednoduchá stránka nebo profil, kde je jasné, co děláte, komu pomáháte a jak vás oslovit. Když vás někdo doporučí, zájemce si vás díky tomu snadno ověří a najde, že existujete a čemu se věnujete.
Jak brát odmítnutí od potenciálního zákazníka?
Odmítnutí neznamená neúspěch, jen že daný člověk službu právě nepotřebuje. Čím víc lidí oslovíte, tím vyšší je pravděpodobnost, že narazíte na ty, pro které je vaše nabídka aktuální. Berte odmítnutí věcně, poučte se z něj a jděte dál k dalšímu kontaktu bez zbytečného zklamání.
